سر الأرباح من مبيعات أبل ووتش

ما هي استراتيجية 80/20 وكيف تقوم أبل بتطبيقها.

يبدأ تلقي المعلومات الأولية عن مبيعات أبل ووتش (NASDAQ: Apple [AAPL]) وتظهر بالفعل عددا من المفاجآت. يعلن موقع MacRumors أنه وفقا لبيانات مينغ تشي كو محلل KGI ،Securities باعت الشركة منذ بدء مرحلة الطلب المسبق 2.3 مليون من ساعاتها الذكية.

لن يتم التسليم للمشترين قبل 24 أبريل ولكن وفقا لكو فإن أكثر من 2 مليون شخص في جميع أنحاء العالم قد دفعوا من أجل الحصول على أبل ووتش.

مفهوم لماذا أبل لا تفصح عن بيانات مبيعات الجهاز. فمن خلال معرفة المجموعات التي تباع بشكل أفضل سيتمكن المنافسون من التوصل إلى استنتاجات مهمة جدا حول تفضيلات العملاء. استنادا إلى التقارير المبدئية من جانب وعلى النظرية الحسابية من جانب آخر يمكننا أن نفترض أن مبيعات أبل ووتش سوف تخضع إلى نسبة 80/20، المسماة أيضا بمبدأ باريتو أي أن 20% من عملاء الساعات الذكية سوف يحققون للشركة 80% من الأرباح. ربما سوف تمثل مجموعات أبل ووتش و Apple Watch Edition جزءا صغيرا من المبيعات ولكنها سوف تحقق الحصة الأكبر من الدخل. وسوف تتصرف أبل انطلاقا من ذلك في تشكيلها لمجموعة الأجهزة التالية.

النموذجين الأكثر شعبية هما الألومنيوم الرمادي مع سوار أسود رياضي والألومنيوم الفضي مع سوار أبيض رياضي . إذا قمنا بالاستناد على بيانات Slice في الولايات المتحدة الأمريكية وقمنا بتعميمها على جميع أنحاء العالم، فسيتبين أن هذين النموذجين يغطيان نسبة 70% من جميع الطلبات المسبقة. في الأشهر المقبلة سوف تكون الأساور البيضاء والسوداء البلاستيكية على الملايين من المعاصم. وهذه الدرجة من الشعبية لهذين النموذجين بالذات تجعلنا نتساءل عن الأسباب. يبدو أن العديد من الناس لديهم ميزانية محدودة من 400 دولار واللونان الأبيض والأسود هما اللونين الأكثر شعبية.

معظم المستهلكين لم يقدروا إطار الفولاذ المقاوم للصدأ والشاشة المرصعة بالياقوت ب 200 دولار إضافي.من الأسهل أن نرى هذا من خلال مقارنة النماذج السوداء والبيضاء مع سوار رياضي من مجموعة ووتش و ووتش سبورت. إنها تختلف في مادة تصنيع إطارها فقط (الفولاذ المقاوم للصدأ والألومنيوم) وطلاء الشاشة (الياقوت، الزجاج و زجاج أيون-X). ويقوم المشترون باختيار النموذج الأرخص ب 5-10 مرات أكثر.

هذا لا يعني أن الزجاج الياقوتي والفولاذ المقاوم للصدأ لا يستحقان 200 دولار إضافي، بل الأمر في أن المستهلكين لا يقدرونهما. يمكن لبرنامج الارتداء التجريبي من أبل ووتش أن يوفر للعملاء فرصة أفضل لمقارنة أكثر دقة و نتيجة لذلك سوف تتغير نسبة المبيعات قليلا.

هناك نظرية تنص على أن المستهلكين يقومون بطلب النموذج الرياضي الرخيص من نسخة الجهاز الأولى لكي يقوموا بتبديلها على النسخة الجديدة الثانية في عام 2016 أو 2017. ليس من المستبعد أن الأمر هو كذلك بالفعل ولكن ربما ستبقى أعداد المستخدمين الجدد الذين سيقررون بأن يشتروا سبورت أكثر بكثير من أصحاب النموذج القديم الراغبين في التحديث.

على الرغم من أنه قد تم إعطاء الكثير من الاهتمام للأساور المكلفة، لا يزال معظم المشترين يختارون السوار الرياضي الأرخص. وفقا لبيانات الطلب المسبق المقدمة من قبل Slice ، الطلب على الأساور المعدنية والجلدية ضعيف جدا. وإذا وضعنا الخيارات الرياضية جانبا فإن الأفضل مبيعا هي النماذج المعدنية Milanese Loop ولذلك يمكن للشركة أن تكون واثقة من أن العملاء مهتمون جدا في الحلول الغير التقليدية. و تبقى الأساور الجلدية في الأقلية.

يعتقد على نطاق واسع أن الأساور من مجموعة Watch سوف تلعب دورا حاسما في الدخل الذي سيكتسب من مبيعات الجهاز. ولكن قد يكون الأمر أصعب من ذلك بقليل.

تباع أبل ووتش كجهاز شخصي في 25 نوع مختلف وأربعة منها (تكون بسوار رياضي أسود أو أبيض) ووفقا لـ Slice، إنها تشكل الغالبية العظمى من الطلبات المسبقة في الولايات المتحدة في اليوم الأول من المبيعات. كان من الممكن أن نستعجل في استنتاجنا بأن النماذج الأخرى هي ببساطة أقل أهمية و تحتاج أبل إلى التركيز على هذه المجموعة "الرياضة". في الواقع الأمر هو العكس تماما. على الأرجح 20% من مشترين ساعات مجموعة Watch و Watch Edition سوف يجلبون لأبل 70-80% من الأرباح. لنرى كيف يمكن أن تبدو الأرقام من خلال المثال التالي :

يمكننا من هذا أن نستخلص استنتاجات بعيدة المدى. من المرجح أن تقوم أبل بانفاق موارد كثيرة على تطوير وتحديث النماذج الراقية. هناك إشاعات تنص على أنه قد تستمر مجموعة الساعات بإضافة نماذح بلاتينية والتي هي أكثر تكلفة من النماذج الحالية الذهبية. من المحتمل أنه يوما ما سوف يكون هناك جهاز بسوار ذهبي من قبل كارل لاغرفيلد بمبلغ 50 ألف دولار. وهنا ستكون تجربة مارك نيوسون مفيدة. أبل سوف تحاول أن ترضي 20% من قاعدة عملائها الذين يقدرون الأناقة والترف مقابل ربحية عالية.

في حين تبقى أبل ووتش تابعة للأي فون، من الغير مرجح أن يكون الكثيرون على استعداد لإنفاق أكثر من 500 دولار ولذلك سوف تسبق مبيعات المجموعة الرياضة مبيعات الخطوط الأخرى بهامش كبير. وفي الوقت نفسه مجموعات Watch و Watch Edition التي تشكل 20-25% من المبيعات، سوف تجلب حصة كبيرة من الأرباح لأن أبل سوف تضيف المزيد من النماذج الأكثر تطورا وتكلفة، قد يصبح هذا التحيز أقوى.

ينبغي على استراتيجية أبل أن تلبي نوعي زبائنها. في النوع الأول، يكون السعر ذو أهمية و هناك حاجة إلى العملية و الحلول الغير مكلفة و في النوع الثاني، لا تؤخذ التكلفة في عين الاعتبار والقيم هنا هو الفخامة والتفرد.