كيف تتفاوض مع صاحب العمل لزيادة الراتب.
هل تريد أن تربح أكثر؟ لا تطلب مبلغاً معيناً لأنه من الأفضل أن تحدد نطاق توقعاتك. أظهر البحث الجديد لجامعة كولومبيا للأعمال الذي تم إصداره في مجلة علم النفس التجريبي الاجتماعي أن نطاق الطلب (مثلاً قيمة الراتب من 100 حتى 120 ألف دولار سنوياً بدلاً من قيمة 100 ألف دولار) يمكن أن يحقق أفضل نتائج في المفاوضات المختلفة بما في ذلك في المفاوضة على الرواتب أو أسعار البضائع.
أكدا مؤلفا هذا البحث دانيال أيمس وماليا مايسون الرأي المشترك بتركيز أصحاب العمل على الحد الأدنى من نطاق الراتب.
قد تبين أن بعض النطاقات أكثر فعالية في الحقيقة والنطاقات "المحفّزة" تعطي أفضل النتائج عندما يحدد المفاوض الحد الأدنى على المستوى المفضل ويقوم بزيادته من هذا الرقم.
على سبيل المثال، إذا تريد أن تربح أكثر من 100 ألف دولار سنوياً يجب عليك أن تحدد نطاق الراتب ليكون 100-120 ألف دولار. أظهرت سلسلة التجارب أن النطاقات المبالغة غالباً ما تؤدي إلى اقتراح الراتب الأعلى ولا تضر العلاقات مع أصحاب العمل.
اكتشف الباحثون أن تحديد القيمة وفقاً لحد النطاق الأعلى (120 ألف دولار كما هو في مثالنا) يؤدي إلى نتائج جيدة لكنه يزيد مخاطر فشل المفاوضات بشكل كبير لأن المتعاقدون يعتقدون أن هذا الاقتراح غير مرن بشكل كاف.
إن المبلغ المطلوب يجب أن يكون في وسط النطاق. إذا تريد أن تربح 100 ألف دولار فحدّد النطاق ليكون 90-110 ألف دولار. أظهر البحث أن نتيجة هذا الطريق لا تختلف مما في حال تحديد المبلغ المطلوب الوحيد فقط. من المهم أن يعتبر المتعاقدون المفاوضين أكثر مرونة وهذا يساعد على تحقيق النتائج الأحسن. قال دانيال أيمس:
"إذا هدفك هو التفاوض الناجح دون فقدان المال، فمن الضروري أن تحدد النطاق".
نوع النطاق الثالث هو "من أعلى إلى أسفل" لكنه غير فعال. إذا تطلب راتبا من 80 إلى 100 ألف دولار فمن المرجح أن يكون راتبك 80 ألف في النهاية.
يمكن أن تؤدي زيادة المبلغ المطلوب إلى نتائج غير مقبولة. قال أيمس:
"لا يضمن النطاق نفسه نتيجة مطلوبة في حال زيادته بشكل غير معقول".
يمكن للنطاق الواسع للغاية أن يكون غير فعال. نلاحظ أفضل نتائج في النطاقات حيث يوجد الفرق بين المبالغ بنسبة 20%.
قام الباحثون بالتجارب مع الاقتراحات الفريدة والنطاقات في الأحوال المختلفة، تفاوض الراتب وبيع السيارة المستهلكة وتحديد سعر المأدبة.
إن اقتراحات النطاق هي خيار جيد للنساء لأن بعض الناس يعتقدون أنهن يملن للاستسلام أو للضغط. قال أيمس:
"لا توجد لدينا دلائل مباشرة لذلك ولكن النطاقات هي استراتيجية ناجحة للنساء. هذا هو الطريق لطلب المزيد دون خلق انطباع الإنسان العدواني".