الحيل التي تحدد اختيارك.
نحن نبحث في الإنترنت عن الأسئلة والمناقشات،ونقدم الأكثر إثارة للاهتمام منها لكم. تحدث نيل أيزنبرغ عن الحيل في مجال الأعمال التجارية المتعلقة بالمطاعم على الموقع الشعبي Quora.
في المرة القادمة عندما تفكر تناول الطعام في مكان ما خذ نسخة من هذه القائمة واحسب كم من الطرق التالية استخدم المطعم المختار.
1. لغة حية ومشجعة للمخيلة لوصف عناصر القائمة. وفقا لدراسة أجريت في جامعة كورنيل الأطباق التي يمكن القراءة عنها في التفاصيل تباع أفضل بنسبة27٪. وهنا بعض العبارات المنتشرة: مطبوخة/ مختارة يدوياً،، تحت صلصة حلوة، مطبوخة ببطء، ذات قشرة ذهبية، مباشرة من الفرن. وتقوم كل هذه العبارات بإحياء في الذاكرة تجربة تذوق الطعام اللذيذ الذي يعرض المطعم عليك تذوقه مرة أخرى.
2. الصور الملونة تؤهب الزوار لاختيار عناصر قائمة معينة. الصورة الجذابة بالقرب من عنوان الوجبة ترفع المبيعات بنسبة 30٪.
3. تقييد الاختيار بواسطة العروض الخاصة: المقبلات المتنوعة،التاباس، العروض اليومية. وفي جوهرها هي محاولة للقضاء على الشعور بالمسؤولية الذي يمكن أن تسببه عدم الراحة إذا كان الشخص لا يعرف ما يريد.
من الناحية النفسية ستربح المطاعم أكثر عند عدم تشتيت انتباه الزوار ولذلك يفضل أن لا يحظى مطعم الوجبات الخفيفة على ما يزيد عن ستة بنود في كل فئة، والمطاعم الفخمة على أكثر من سبعة (عشرة بحد أقصى).
4. تصميم القائمة يهم ليس أقل من اختيار الأطباق. الزاوية العلوية اليمنى هي أهم نقطة. عندما تنظر إلى قطعة من الورق (إما صفحة فارغة أو صفحة مجلة) يتوجه نظرك إلى تلك الجهة أولاً. وسيتم وضع هناك المواقع الأكثر ربحية للمطعم. ومن الزاوية اليمنى العليا و كقاعدة عامة، تنتقل نظرتك إلى الجانب الأيسر العلوي، الذي عادة ما تتواجد به الوجبات الخفيفة. أو ستجد السلطات تحتها مباشرة.
حيلة أخرى: ترك مساحة فارغة حول البنود الأكثر ربحاً. وغالباً ما تحدد بالإطار أو بالمساحات الموسعة. المساحة الحرة حول الإطار تجذب الانتباه وتزيد من حجم المبيعات.
5. دراسة أنماط الإدراك عند القراءة والتعرف على «الطرق" التي يتحرك بها البصر.
وفقاً لدراسة أجريت في جامعة كورنيل يميل ثلث جميع الزوار إلى طلب الطبق الذي رؤوه أولاً. ونتيجة لذلك تضع مطاعم الوجبات التي تجلب أغلبية الإيرادات في الزاوية اليمنى العليا. وتقوم هذه الإستراتيجية على «تأثير الهيمنة»: يميل الناس لتذكر العناصر الموجودة في القائمة في البداية بشكل أفضل.
6. الأطباق الرخيصة تبدو أكثر جاذبية على خلفية الأطباق الغالية. والأطباق الأكثر كلفة هي فخ. فهي نادرا ما ستطلب ولكن الناس على الأرجح سيطلبون الشيء الأرخص الذي يقع بجواراها لأن سعرها سيكون معقولاً بشكل أكبر.
7. لفت الإنتباه المرئي إلى عناصر القائمة المهمة بالخط الملون أو العريض أو الأكثر جاذبية يخلق انطباعا خاصا. ولكن المطاعم الراقية تميل إلى تجنب مثل هذه الأساليب لأنها تعتبر سيئة.
8. التلاعب بالأرقام. يعتقد مصممو القوائم (نعم، هناك أناس يكسبون معاشهم من هذه المهنة) أن عدة تسعات في نهاية السعر تؤكد التكلفة، ولكن ليس الجودة. وهم يفضلون كتابة سعر 0.95 بدلاً من 0.99، لأنه يبدو أكثر «ودية». وتدون المزيد والمزيد من المطاعم الأسعار دون أي «تسعات »لأن هذا يجعل القائمة أكثر وضوحاً وأسهل للقراءة.
9. لا تستخدم المطاعم رموز العملة. رمز العملة هي واحدة من أهم المحرمات لأن هذا يذكر الزوار على الفور بأنهم ينفقون مالاً حقيقياً. وفقاً لدراسة أجريت في جامعة كورنيل، ينفق الضيوف الذين شاهدو قائمة دون رموز العملة مبالغ أكثر بكثير.
10. أسماء الأطباق التي ترتبط بأفراد الأسرة يمكن أن تولد لدى الزوار الحنين إلى الماضي. على سبيل المثال، والناس أكثر استعدادا لشراء «بسكويت الجدة الساخن» أو «فطيرة التفاح الشهيرة من صنع العمة كلارا».
11. استخدام الألوان: الأصفر هو لون مزعج و لن يسبب الرغبة في البقاء لفترة أطول. لذلك، عادة ما يتم استخدامه في مطاعم الوجبات السريعة. بينما الأحمر يحفز ويجذب الانتباه. إنه يزيد الشهية ويجعل الناس يطلبون وجبات أكثر من دون إدراك. يستخدم ماكدونالدز وبرغر كينغ وCarl's Junior الأصفر والأحمر في شعاراتهم.
اللون الأخضر يجلب الاسترخاء. ويذكر اللون بالطبيعة، ويجلب شعور الراحة. طلاء الجدران باللون الأخضر هي فكرة جيدة للمطاعم والمقاهي التقليدية باهظة الثمن مثل ستاربكس التي تشجع الزوار على البقاء وطلب شيء آخر.
12. كل شيء في متناول اليد: كلما كان شيء ما أقرب إلى المشتري، كلما أراد شراؤه أكثر. لذلك، توجد في مطاعم الوجبات السريعة الكثير من المنتجات التي تم تصميمها للشراء التلقائي. ستاربكس هي الشركة الرائدة في عدد هذه الأشياء.
13. خيارات أكثر - نفقات أكبر. قبل عدة سنوات، كانت مطاعم الوجبات السريعة تقدم وجبة كاملة واحدة. اليوم يوجد عدد كبير من خيارات الوجبات الكاملة من مختلف الأحجام، وأولئك الذين اختاروا سابقا الوجبة «الكبيرة» يختارون الآن الوجبة «الكبيرة جداً». دفع رسوم إضافية بحجم دولار واحد مقابل الكولا أو البطاطا هي مسألة بسيطة بالنسبة لمعظم الناس.
14. يتم الإخبار عن الوجبات الخاصة شفهياً. لا يريد الناس أن يبدون بخلاء في المطاعم الفخمة لذلك لا يسألون عن الأسعار. ومن المرجح أن يقبل الرجل العرض لتجربة النبيذ باهظ الثمن، والحلوى أو فاتح للشهية أثناء موعد مع عشيقته.
15. ما هي الحيل التي ستخترع بعد ذلك؟ ربما ستتعلم القائمة في يوم من الأيام قراءة الأفكار. أو على الأقل التخمين حول جميع الأذواق. وقريبا سوف تكون هناك قوائم رقمية سوف تتكيف وفقاً لأزواق الزائر.
ويمكن القيام بذلك بواسطة تطبيقات الهاتف الجوال التي من شأنها أن تسمح للشركات بتتبع ما تطلبه عادة.و تدعي ستاربكس أن محتوى رسائل البريد الإلكتروني يقوم على أساس المشتريات الماضية، وتوعد Sonic، وهي سلسلة مطاعم الوجبات السريعةالأمريكية ببدء اختبار القائمة الرقمية في أوائل 2016.
ألف صحة و عافية!