ثلاث استراتيجيات البيع تمهد لك سبيل النجاح في أي عمل كان

يحدث المدير العام للشركة الناشئة التكنولوجية دارن مابل عما كيف ستساعد مهارة خلق شيء من لاشيء وكذلك طرح الأسئلة الصحيحة والمثابرة في التوصل إلى نجاح خارق.

في بداية تطوري المهني كنت أعمل في الشركة الشريكة Oracle التي اشترتها في يوم من الأيام شركة ضخمة لخدمات تكنولوجيا المعلومات من الساحل الشرقي. بعد أن تم الإعلان عن اندماج الشركة أتى إلينا رئيس تلك الشركة التي اشترتنا ليتكلم معنا عن كيفية التكامل.

بعد أن قدم نفسه وأدى تحيته لفريقنا قدم تصريحاً قطعياً ترسخ في ذاكرتي: "اعتباراً من اليوم أنتم إما تبيعون أو تدعمون المبيعات".

فظهر أن المحاسبة وهيئة شؤون الموظفين قد شعرت بالضيق ولكنه استمر في إلقاء كلمته، وبعد ذلك أصبح كل شيء كما يجب أن يكون: "المبيعات هي مشغل الأعمال التجارية بما في ذلك أعمالنا. أنا هنا كي أساعد كل واحد منكم على الفهم ما هي أفضل طريقة في مساعدة الشركة في المبيعات سواء بصورة مباشرة أو غير مباشرة".

بالنسبة لفريق المحاسبين هذا يعني إصدار تقارير أكثر تفصيلاً يمكن أن يستدل بها الباعة، أما بالنسبة للعاملين في شؤون الموظفين فهذا يعني ظهور برمجة أكثر تطوراً إذ يجوز بواسطتها الكشف عن اللاعبين الرواد القادرين على إدارة الأعمال.

لا يهم ما إذا كنت تبحث عن عميلك القادر على الدفع الأول أو تتفق مع مستثمر استراتيجي، فمهارتك في المبيعات غالباً ما تغدو عاملاً حاسماً للنجاح أو الفشل.

سنناقش أدناه عدة استراتيجيات لا يعلمونها في الجامعات ولكنها قد تمهد لك سبيل النجاح في المبيعات.

الكل يحبون التعارف على العملاء المحتملين بالتوصيات، ولكن بعض أكبر صفقاتي بدأت على شكل اتصالات هاتفية جافة أو رسائل إلكترونية. إذا كنت رجل أعمال يجب أن تعرف كيف تبدأ من الصفر التام.

من المهم إتقان ضبط العلاقات مع الناس الذين لا تعرفهم. الشيء الأهم هو موضوع الرسالة وفقرتها الأولى. وكذلك تذكر: لا أحد يهتم بشركتك ومنتجاتك وخدماتك، فالناس لا يعتنون إلا بأنفسهم.

إذا استوعبت هذه الحقيقة البسيطة ستغدو رسالتك مفتاحاً يفتح أبواباً.

لا تتبخل بالوقت وادرس جدياً مستلم رسائلك، ستجد حتماً ولو مثقال ذرة من المعلومات التي تساعدك أن تجعل رسالتك شخصية أكثر. من المفهوم أنه لا بد من معرفة اسم الشخص ووظيفته وكذلك تسمية الشركة، ولكن الأمر لا ينحصر في ذلك. انظر ماذا يكتب الشخص في مدونته في LinkedIn والمقتبسات من المقابلة التي أجريت معه منذ فترة، أو الكتاب. كرس كل شيء للفقرة الأولى وهذا سيعوض لك.

حين تظهر أنك تعرف عن الشخص بعض التفاصيل الشخصية تبعد نفسك فوراً عن 99% من الناس المحاولين لفت انتباهه.

يجب ألا تكون الرسالة وحيدة. وماذا يعني هذا؟ بعد أيام من إرسال الرسالة يمكنك إجراء اتصال هاتفي وإرسال رسالة قصيرة في Linkedin أو Twitter، وعند الضرورة إعادة هذه الدورة. بالعادة من أجل أن أستلم ولو أي رد على رسالة أرسلت لشخص لا أعرفه أحتاج أن أجري 6-8 محاولات الاتصال خلال عدة أسابيع. على كل حال إذا كان الطرف الثاني مستثمراً صاحب مليارات فهذا يستحق كل هذه الجهود.

رجال الأعمال الناجحون يعرفون أن سر المبيعات ينحصر في طرح الأسئلة الصحيحة. حين أتصل هاتفياً بالعميل المحتمل أبدأ الكلام دوماً من بعض القضايا الحساسة ومن ثم أقدم ملاحظاتي. بالعادة أطرح لا أقل عن عشرين سؤال توصلنا إلى البنود الرئيسية: ما هو الغرض من الشراء أساساً؟ ما هو الغرض من شراء منتجاتي أو خدماتي؟ لماذا لا بد من فعل ذلك الآن.

رجال الأعمال المبتدئون غالباً ما يقدمون سلعهم أو خدماتهم بتسرع، وفي غالب الأحيان لا يفلحون بشيء وذلك لأنهم لم يكتشفوا النقاط الحساسة لدى العميل المتوقع ومعايير تقديراته وكيف اعتاد إجراء المشتريات.

عدا ذلك في مثل هذا الحال يوجد خطر عقد صفقة تبقى فيها فراغات كثيرة، وهذا يعني أنها قد تؤدي إلى هدر الوقت والطاقة عبثاً.

بين أفضل الأسئلة هو السؤال عن عملية اتخاذ القرار المقبل، أي أسأله: إذا كنت تنظر في عدة موردي السلع أو الخدمات فعلى أية من المعايير الثلاثة تعتمد حين تقدر مقترحاتكم، وبأي تتابع؟ حين تستلم من العميل المتوقع الإجابة على هذا السؤال ستعرف على ماذا لا بد من تركيز الجهود: التوصيات أم السعر أم المواصفات الفنية.

ثمة أسئلة هامة أخرى. هل هذا المشروع محسوب حسابه في ميزانيتك؟ هل الموارد المطلوبة متاحة الآن؟ ما هي بنية عملية اتخاذك القرارات؟ من الذي يوقع على العقد؟ خلال أية فترة تتخذ قرارات كهذه؟ إذا نجح هذا المشروع فكيف سيؤثر هذا على أعمالك التجارية؟ إذا برهنت أن حلنا أفضل هل ي أن نتوقع انتهاء الصفقة قبل نهاية الشهر؟ ربما نسيت سؤالاً هاماً ما؟

في كثير من الأحيان يحاول العميل المتوقع مقاطعتك بأسئلته حول تكلفة المشروع أو غيرها من التفاصيل، وهنا لا بد من القول بأدب أنك ستحدث عن كل شيء وبسرور بعد أن تستلم الأجوبة منه.

إذا بدأت كل دورة مبيعات من الأسئلة الصحيحة فسرعان ما ستجمع كل البيانات اللازمة، أما عند تعديل العرض وفقاً لخصائص عميل معين ستوفر من وقت العمل مع الصفقة وترفع من النسبة المئوية للمبيعات الناجحة وتنشئ حافزاً سيؤدي بك إلى عميل آخر.

من بين الأسباب الرئيسية لفشل رجال الأعمال هي استسلامهم السريع. فحين يبذلون قصارى جهدهم لعقد صفقة يتعذبون في محاولة تغلبهم على عدم الثقة بالنفس، وبعد عدة حالات رفض ييأسون قبل أن يسمعوا "النعم" الأول.

من سخرية القدر في تلك اللحظة بالذات حين يذهب الأمل نهائياً قد تكون أقرب شيء من النجاح الخارق ولكن لا تبصر.

تحتاج الأعمال التجارية إلى المثابرة والثقة بالنفس، أما في المبيعات فالمثابرة أهم مما هي في أي نشاط آخر، إذ لا بد من القدرة على الصمود أمام الفشل وعدم التأثر كثيراً من حالات الرفض.

ربما ستحتاج إلى التكلم مع خمسين مستثمر لكي تضرب عشرة مواعيد، وربما هذه المواعيد العشرة ستؤدي إلى صفقة ناجحة واحدة. إنه سؤال كمي وهذا شيء عادي. لكن في البداية يصعب عليك كثيراً التغلب على الخمول.

من المهم عدم التوقف بعد الإسراع ، كما قال ألبرت أنشتاين في يوم من الأيام: "ليس الأمر في أنني ذكي إلى هذا الحد، إنما الأمر أنني أفكر كثيراً بكل مشكلة". إذاً استعد للسباق الطويل!

النجاح بانتظارك إذ يحتاج الأمر فقط إلى إتقان خلق شيء من لاشيء وطرح أسئلة صحيحة وكذلك المثابرة.